LEAN marketing aplicat

Avem un obiectiv stabilit cu un Client: 300 de conturi create pe site, din care 30% să liciteze pentru vehiculele vândute de Client.

Cine este Clientul?

• prima platformă romanească de licitații vehicule, un start-up cu capital integral românesc

Ce informații avem?

• avem descrierea serviciului și un site funcțional, dar lent, respectiv o platformă de licitație
• avem audiența targetată: agricultori și constructori
• avem vehiculele pe care dorim să vindem

În cadrul acestui proiect am ales să ne bazăm pe principiile LEAN, o metodologie care are ca obiectiv eliminarea risipei din procese și focusul său principal îl reprezintă Clientul și nevoile acestuia.

Principiile de LEAN marketing

• Buyer personas: conturarea cât mai clară a audienței.
• Procesul de marketing: ce dorim să implementam, cum și ce așteptări avem de la aceste acțiuni
• Monitorizare: ce măsurăm (trafic, folosind coduri UTM și conturi create), unde (in Google Analytics), cum (prin setare de obiective).
• Testare: testăm diverse surse de trafic, grafică și diferențiatori.
• Flux de aprobare: discuții săptămânale, urmate de planificare și aprobare de acțiuni și buget.

Ce acțiuni derulăm pentru atingerea obiectivelor?

ANALIZA

• ne interesează cât mai multe informații despre cine ne este audiența, cum se comportă, ce cumpără, cum, când și de ce.
• ne interesează cum îi găsim, pe ce canale, cum ne adresăm lor, care sunt nevoile lor
• elementele care afecteaza decizia de cumpărare: încrederea este un aspect deosebit de important pentru acest tip de tranzacționare, iar acesta se construiește în timp, prin livrarea unui serviciu peste așteptări, însă avem noroc pentru că în acest caz există deja un brand, compania-mamă, cu o prezență de 14 ani pe piață și cu un capital de încredere, iar asocierea celor două branduri este un atuu puternic în promovare
• identificăm diferențiatorii serviciului oferit, adică acele elemente care ne disting de concurență sau servicii similare. Nu sunt diferențiatori foarte puternici: marșăm pe curiozitatea audienței și pe oportunitatea de a achiziționa vehicule la super preț
• dispunem de date istorice referitoare la trafic și generare de conturi, însă nu sunt relevante

CONȚINUT

• în online este deosebit de important să asigurăm o experiență de navigare facilă, în special pentru că ne adresăm unei audiențe care nu este nativ în online
• rescriem conținutul ca să fie relevant și ușor de înțeles, pe baza nevoilor identificate în etapa de analiză
• simplificăm formularul de creare cont

PROMOVARE

• promovare prin produse vandabile și mărci populare
• comunicat de presa și generare de interes din partea presei pentru subiectul pe care îl reprezintă Clientul: primul start-up românesc de licitații de vehicule
• transfer de încredere între compania-mama și start-up prin asociere la nivel de brand în materialele de comunicare create: bannere, newslettere
• integrarea și alinierea activităților de promovare pe canalele celor două branduri: cross-promo între compania-mama și start-up
• optimizarea canalului Youtube prin crearea de descrieri și titluri relevante pe baza cuvintelor cheie relevante, creare de playlisturi
• creșterea notorietății de marcă prin campanii pe Facebook și Google Ads, testand diferentiatorii stabiliti
• focusul principal este pe conversii din surse calificate: site-uri de anunțuri, cu avantaje speciale (-20% la comisionul de licitație), reviste de specialitate, platforme de stiri, campanii InMail pe Linkedin
• consecventa si mesaje unitare pe canalele de social: postări organice pe Facebook, LinkedIn și Youtube care să prezinte avantajele platformei, utilajele scoase la vânzare

MONITORIZARE și SCALARE

• la sfârșitul fiecărei luni am analizat bugetul investit în acțiuni de generare de conturi și ce rezultat a avut fiecare canal în parte

Ce a funcționat?

• Facebook a funcționat foarte bine, atât pe obiectivul de creare cont, cat și pe generare de trafic, aducând aprox. 25% din obiectiv
• asocierea dintre cele două branduri a funcționat foarte bine și a generat aprox. 66% din obiectiv
• restul canalelor externe: reclame în Google, site-uri de anunțuri, reviste nișate, platforme de știri au generat restul de 9%

Rezultate cheie

• 375 de conturi obținute în total, cu 25% mai mult decât obiectivul stabilit de Client
• rată de conversie între 10-20%, diferența fiind sesizabilă între cele două industrii targetate: agricultură și construcții

Concluzii