Buyer Personas sunt profilele detaliate ale clienților noștri. Procesul de creare a profilelor implică segmentarea clienților actuali în funcție de importanța lor în contextul afacerii, analizând date specifice și creând profile cuprinzătoare care ne vor fi de mare folos la elaborarea unei strategii de promovare și de marketing pentru afacerea noastră.
Cum arată un profil de buyer personas?
Avem aici două profile de buyer personas pentru afacerea mea de servicii de marketing digital, în format descriptiv. Pentru o vizualizare și o înțelegere mai bună a acestora însă este indicată o formă vizuală mai complexă, de exemplu formatul de mai jos, din imagine.
Marian – Soloprenor
- Nume: Marian
- Vârstă: 30-55 ani
- Situație familială: Căsătorit, 2 copii
- Ocupație: Soloprenor, își gestionează singur afacerea
Comportament:
- Prezență online: Activ pe social media, cu interes specific în gestionarea proprie a acțiunilor de promovare.
- Surse de informare: Social media, platforme de știri economice și platforme din industria proprie.
Probleme și Nevoi:
- Probleme: Timp limitat pentru dezvoltare personală și gestionarea acțiunilor de promovare. Experiențe neplăcute cu agenții de marketing neserioase.
- Motivații: Mentența și consolidarea afacerii, precum și o nevoie crescută pentru un flux constant de clienți.
Obiecții: Aversiune față de neseriozitatea agențiilor de marketing, preferă să lucreze singur.
Mihaela – Specialist
- Nume: Mihaela
- Vârstă: 25-45 ani
- Ocupație: Angajată la o firmă, responsabilă cu activitățile de secretariat și ca direcție nouă, de promovarea în online.
- Studii: facultate.
- Situație familială: divorțată, 1 copil
Comportament:
- Prezență online: Activ pe social media, caută cursuri de marketing pe Google și pune întrebări, cere recomandări în grupuri de Facebook.
- Percepția asupra marketingului digital: Consideră că este ușor și rapid de învățat, nu necesită specializare complexă.
Probleme și Nevoi:
- Timp limitat: Ocupată cu responsabilități multiple (vânzări, facturare, contabilitate primară, secretariat)
- Motivații: Obținerea unei creșteri salariale prin noi responsabilități de marketing online pentru firma la care lucrează.
Obiecții: Vrea să învețe strict gestionarea reclamelor și nu dorește cunoștințe aprofundate în acest domeniu.
Cum ajungem la un profil de client?
Poți crea profile relevante prin analizarea atentă a datelor specifice ale clienților existenți, discuții cu echipele de vânzări și servicii pentru clienți, interogarea departamentelor care vin în contact cu clienții, precum și utilizarea unor instrumente online, cum ar fi Facebook Insights și Google Analytics.
Este important de menționat că crearea și revizuirea regulată a profilurilor de Buyer Personas este esențială, mai ales în cazul modificărilor majore ale comportamentului clienților sau în evoluția afacerii. În funcție de complexitatea activității, fiecare companie poate identifica mai multe Buyer Personas relevante.
Listă de întrebări
Crearea unor profile de buyer personas implica adesea formularea unor întrebări relevante pentru a obține informații utile și a contura un tablou cât mai detaliat al clienților ideali.
Demografice:
- Vârstă:
- Gen:
- Stare civilă:
- Număr de copii:
- Venit familial:
- Educație:
- Locație geografică:
Stil de viață:
- Hobby-uri și interese personale:
- Activități recreative preferate:
- Medii preferate de informare (TV, online, print, social media):
- Grupuri sau comunități în care sunt implicați:
Comportament online:
- Frecvența utilizării rețelelor de socializare:
- Canalele de social media preferate:
- Tipuri de conținut online consumate frecvent:
- Obiceiuri de căutare pe internet:
Caracteristici personale:
- Personalitate (introvertit/extrovertit):
- Valori personale și etice:
- Atitudinea față de tehnologie:
- Nivel de adaptabilitate la schimbare:
Obiective și motivații:
- Obiective personale pe termen scurt și lung:
- Obiective profesionale:
- Motivații pentru a cumpăra un anumit produs/serviciu:
- Obstacole curente:
Experiență anterioară cu produse/servicii similare:
- Experiența anterioară cu produse/servicii similare:
- Feedback asupra experiențelor anterioare:
- Aspecte apreciate sau criticate în legătură cu produsele/serviciile anterioare:
Comportament de cumpărare:
- Procesul de luare a deciziilor de cumpărare:
- Rolul pe care îl joacă în procesul de cumpărare (decident, influențator, utilizator etc.):
- Resursele preferate pentru informare înainte de cumpărare:
- Bariere și obiecții potențiale în procesul de cumpărare:
Indiferent dacă avem ca și clienți persoane fizice sau juridice, scopul realizării profilelor de buyer personas este să dispunem de o descriere detaliată și specifică a acestora. Tocmai din acest motiv, chiar dacă clientul nostru este o persoană juridică, profilul ideal nu va fi reprezentat de o companie, ci de o persoană, cum ar fi de exemplu directorul de achiziții, care ia deciziile în legătură cu serviciul oferit de noi.
Cum folosim profilele de buyer personas?
Identificarea profilelor facilitează personalizarea mesajelor de marketing și crearea de conținut relevant. Dezvoltă conținut care să răspundă la întrebările și nevoile specifice ale buyer personas-urilor. Fie că este vorba despre bloguri, ghiduri, videoclipuri sau infografice, conținutul ar trebui să fie adaptat la ceea ce caută ei.
Personalizează experiența de cumpărare pe site-ul tău pentru a reflecta nevoile și preferințele buyer personas-urilor. Aceasta poate include tonul comunicării, imagini, culori, subiecte de blog sau oferte, promoții specifice.
Totodată, ne ajută la identificarea canalelor de promovare relevante: dacă știi că un segment din audiența ta preferă să petreacă timp pe Instagram, îndreaptă-ți eforturile de marketing în acea direcție.
Dacă vorbim de o companie care dispune de o echipă de vânzări directe, împărtășește informațiile din profilele de buyer personas cu echipa de vânzări pentru a îmbunătăți abordarea lor și pentru a răspunde mai eficient la nevoile clienților.
Concluzia
Prin implementarea eficientă a profilelor de buyer personas, vei putea să aduci o abordare mai personalizată și eficientă în atragerea și menținerea clienților. Este important să fie o abordare dinamică, adaptându-ți strategia de marketing în funcție de evoluția comportamentului și a nevoilor buyer personas-urilor tale.
Poză: pexels.com/Milad Farhani
