Comportamentele de consum evoluează rapid, iar abordările tradiționale devin din ce în ce mai puțin eficiente. Modelul 4S și hărțile de influență propuse de Google și BCG (Boston Consulting Group) oferă un cadru nou, adaptat realităților din piață. În loc de a urmări un traseu liniar, focusul este pe înțelegerea rețelei complexe de influențe și folosirea tehnologiei Google AI pentru a se adapta în timp real la ea.
Modelul 4 S
Potrivit unui articol recent publicat de echipa Think with Google, cercetările realizate în colaborare cu Boston Consulting Group (BCG) arată că parcursul consumatorului modern este într-o continuă activitate. Modelul liniar tradițional, bazat pe funnel, nu mai surprinde modul real în care oamenii descoperă, interacționează și cumpără.
Google și BCG propun o nouă perspectivă: comportamentele 4S — streaming, scrolling, searching și shopping — care descriu cele mai comune moduri în care consumatorii interacționează astăzi cu brandurile.
1. Streaming – consum personalizat și continuu de conținut
Streamingul nu mai înseamnă doar divertisment pasiv. Acum înseamnă consum constant de conținut personalizat, pe platforme precum YouTube, podcasturi sau televiziune conectată. Aceste experiențe permit utilizatorilor să treacă rapid de la descoperire la decizie.
2. Scrolling – explorare vizuală spontană
Scrollarea echivalează cu o formă de „window shopping” digital. Utilizatorii explorează rețele sociale sau surse de inspirație fără o intenție clară de cumpărare, însă o recomandare convingătoare sau un mesaj creativ bine construit poate transforma interesul în acțiune imediată.
3. Searching – căutare ghidată de intenție, pe canale multiple
Comportamentul de căutare a devenit mult mai variat. Utilizatorii folosesc instrumente conversaționale precum Gemini, caută prin imagini cu Google Lens sau consultă AI Overviews pentru o sinteză rapidă. YouTube joacă un rol important în deciziile de cumpărare, mai ales pentru cei care caută recenzii sau demonstrații.
4. Shopping – achiziții neliniare, fluide
Cumpărăturile nu mai au un început și un sfârșit clar. Utilizatorii pot achiziționa produse direct din social media, dintr-un clip YouTube sau printr-o aplicație mobilă, deseori în mod impulsiv. Decizia de cumpărare se formează pe parcurs, în contact cu mai multe puncte de influență.
Hărțile de influență, Influence maps
Influence maps (hărți ale influenței): acesta oferă o viziune multidimensională asupra modului în care brandurile pot influența comportamentele consumatorilor, atât online, cât și offline, în cadrul celor patru comportamente 4S.
1. Identificarea căilor de influență dominante
Primul pas este să identifici cum sunt influențați consumatorii tăi. Analiza comportamentului pe site, interacțiunile din social media și tendințele din industrie pot ajuta la desenarea principalelor căi de influență din categoria ta. Observarea modului în care clienții consumă conținut, caută informații, descoperă produse și fac achiziții poate oferi o imagine clară a traseelor cele mai eficiente.
2. Construirea hărților de influență
Pe baza acestor date, se pot crea hărți care ilustrează cum interacționează utilizatorii cu brandul prin diferite canale. De exemplu, o parte a publicului poate veni prin reclame shoppable pe YouTube, în timp ce alt segment răspunde la postări din social media.
Aceste hărți pot evidenția nu doar traseele de achiziție, ci și punctele în care poate fi amplificată influența, adaptând strategiile la comportamentele reale ale consumatorilor.
3. Checklist
Comportamentele 4S
Auditează-ți prezența pe baza celor patru etape 4 S și identifică zonele de îmbunătățire.
- ai conținut video relevant pentru comportamentul streaming? (ex: YouTube, reels, podcasturi)
- mesajele tale captează atenția în scrolling? (vizual puternic, CTA clar, personalizare?)
- ești prezent în căutările relevante? (Google, YouTube, Lens, AI Overviews)
- ai un proces de shopping fluid? (linkuri directe, checkout rapid, oferte personalizate)
Căile principale de influență
- ai analizat datele despre comportamentul utilizatorilor? (site, social, căutări, achiziții)
- ai observat traseele cele mai frecvente către conversie?
- știi prin ce canale vin cei mai valoroși clienți?
Personalizează pe canale și trasee
- incluzi formate shoppable și linkuri directe în toate punctele de contact?
- ai mesaje și oferte diferite pentru fiecare canal?
- adaptezi conținutul la comportamentul utilizatorilor (scrolling vs searching)?
Concluzie
Pentru a răspunde comportamentelor 4S, este util să integrezi opțiuni de cumpărare în toate canalele relevante și să folosești recomandări personalizate, oferte contextuale și apeluri la acțiune bine poziționate.
Adaptează-ți strategia de marketing în funcție de tiparele reale din comportamentul utilizatorilor, ca să maximizezi rezultatele. Ține cont de schimbările din mediul digital și de modelul 4S, care reflectă modul actual în care oamenii caută, descoperă și cumpără produse. Hărțile de influență te pot ajuta să identifici traseele cele mai rentabile și să decizi ce merită scalat.
Disclaimer: Acest articol este realizat pe baza informațiilor publicate de Google în articolul „Consumer journeys have changed. Find out how the 4S behaviors can redefine your marketing”, , respectiv „Put influence maps at the core of your marketing strategy. Here’s how” disponibil pe platforma Think with Google (februarie 2025). Conținutul a fost adaptat și sintetizat în limba română pentru a facilita înțelegerea conceptelor prezentate. Toate drepturile asupra conținutului original aparțin deținătorilor lor.
