Strategie de promovare

Ai o echipă internă sau o agenție, dar comunicarea nu aduce rezultate clare? Ești antreprenor și simți că te învârți în cerc cu mesajele tale? Hai să-ți ofer o perspectivă profesionistă și aplicabilă.

Solicită o discuție neangajantă: primele 30 de minute sunt gratuite!

Completează formularul de mai jos cu informații detaliate și vom reveni către tine pentru programarea unei discuții detaliate.

Pentru dezvoltarea unei strategii este necesară:

• cunoașterea profundă a afacerii pentru care dezvoltăm strategia,
• cunoașterea instrumentelor de promovare online și eventual, în funcție de tipul afacerii, și offline
• evaluarea și setarea metricilor de performanță pentru a urmări impactul activărilor de marketing
• analizarea riscurilor ce pot apărea pe parcursul derulării strategiei și pregătirea unor planuri de contingență pentru ele.

Modele de analiză marketing

Strategia de promovare nu poate fi construită fără utilizarea unuia sau mai multor modele de analiză de marketing. În funcție de tipul organizației și de obiectivele sale, pot fi relevante modele precum PESTLE, SWOT, Marketing Mix, analiza celor cinci forțe Porter sau matricea BCG. Aceste modele nu sunt doar exerciții teoretice, ci instrumente strategice care ajută la identificarea riscurilor, oportunităților și avantajelor competitive. În practică, o combinație între aceste analize oferă o imagine mai completă și reduce riscul deciziilor bazate pe percepții subiective. Aceste analize trebuie bazate pe date interne corecte și actualizate, precum și pe date statistice externe valide, pentru a contura direcții realiste și sustenabile de dezvoltare.

Citește un studiu de caz despre cum o analiză de marketing mix poate duce la o rată de ocupare de 88% pentru un proiect de cazare în regim hotelier, fără reclamă.

Surse de trafic online

În mediul online există mai multe surse de trafic pentru un site, haideți să trecem în revistă cele mai importante pentru un magazin online. Traficul cel mai calificat vine ca urmare a unei campanii de optimizare SEO (search engine optimization), respectiv a campaniilor plătite în Google Ads, pentru că ambele au la bază căutarea efectuată de către utilizator. Majoritatea căutărilor efectuate sunt de natură informațională sau tranzacțională, așadar utilizatorul are o intenție bine formată despre o acțiune pe care vrea să o ia în viitor.

Aceste două tipuri de campanii sunt cele mai puternice surse de trafic online.

Alte surse de trafic sunt reprezentate de canalele social media, cum ar fi Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn care pot genera vizitatori rapid și calificați. Totuși, trebuie să ținem cont de faptul că pentru aceste canale avem nevoie de un conținut interesant și original, cu video și poze estetice.

Comparatoarele de prețuri, respectiv referalii sunt o altă sursă de trafic care pot aduce utilizatori foarte interesați pe site, care sunt deja în etapa de comparare a ofertelor și sunt destul de siguri că vor să finalizeze o achiziție. Referalii sunt o sursă foarte importantă, întrucât ei au o bază de fani interesați de recomandările lor. Prin referali mă refer la toți cei care și-au format o comunitate în zona lor de interes, inclusiv influencerii se încadrează în această categorie.

Trebuie să vorbim și despre importanța AI-ului – despre ChatGPT, Perplexity, Gemini sau Copilot. Chiar dacă utilizarea acestor unelte este încă marcată de multe erori, ele au devenit tot mai importante în procesul de căutare și filtrare a informației și deja influențează semnificativ sursele de trafic online.

În special în cazul site-urilor care generează conținut informativ în etapa upper-funnel – adică texte generale, introductive despre concepte, procese sau termeni – AI Overview (în prezent implementat în Google în anumite regiuni) preia tot mai frecvent acest tip de informație și o afișează direct în rezultate. Chiar dacă pot exista erori sau formulări neclare, aceste răspunsuri devin tot mai precise, iar mulți utilizatori preferă să interacționeze cu un bot decât să navigheze singuri printre mai multe surse.

Tendința generală este ca AI-ul să reducă traficul organic către site-uri, tocmai pentru că oferă o experiență aparent mai simplă și mai rapidă, chiar dacă nu întotdeauna complet corectă. AI Overview începe deja să integreze și reclame, să recomande produse sau furnizori de servicii, ceea ce înseamnă că intențiile comerciale ale utilizatorilor nu se pierd – dar se transformă.

Dacă înainte traseul clasic era utilizator → Google Search → site, acum lanțul devine mai complex: utilizator → AI (care integrează date din Google Search, YouTube, Maps, Google Business Profile, Facebook, Bing etc.) → site. Acest nou intermediar – AI-ul – schimbă regulile jocului în ceea ce privește atât SEO-ul, cât și atribuirea conversiilor și strategiile de conținut.

Strategia de promovare online

Strategia de promovare online reflectă preferințele, valorile dar și posibilitățile financiare ale afacerii în cauză. Dacă obiectivul nostru este vânzarea vom vrea să alocăm majoritatea bugetului nostru de promovare pentru campanii prin care vom genera vânzări, iar un procent mai redus vom aloca pentru a promova și brandului în spatele afacerii. Dacă obiectivul nostru este creșterea și consolidarea unei reputații pozitive ale mărcii noastre, atunci mare parte din buget va fi alocat canalelor și acțiunilor prin care vom atinge acest scop.

Pe lângă buget, alte aspecte de ținut cont sunt elaborarea unei imagini de marcă care să reflecte valorile, viziunea-misiunea și personalitatea acestuia. Toate aceste elemente se vor traduce în grafica, tonul și stilul comunicării către părțile interesate.

Alegerea canalelor de promovare reprezintă un aspect important și va ține cont de personalitatea mărcii noastre, dar și de posibilitățile financiare ale acestuia. În cazul în care avem un brand care se adresează unei audiențe tinere, la alegerea platformelor vom ține cont de acest criteriu. Tinerii sunt pe TikTok, 35+ este pe Facebook, iar profesioniștii se regăsesc pe LinkedIn, dar trebuie să ținem cont de faptul că acestea sunt niște informații care trebuie testate.

Cum transformăm strategia în tactică?

Transformarea strategiei de nivel mai înalt în acțiuni de implementat este vitală și mă refer la acele tactici pe care vom derula și testa în diverse perioade, cu diverse bugete și tipuri de creative. Ca și parte a strategiei de promovare am inclus Facebook, iar ca și primă tactică de abordare vom alege să generăm audiențe pe diverse interese. De exemplu, în cazul unui magazin online care vinde bunătățuri grecești, vom alege să testăm audiența care preferă mâncarea grecească sau insulele grecești. O altă tactică este reprezentată de tipul graficii folosite: vom promova prin imagini, prin video scurt de 6 secunde sau de 15 secunde, prin reclamă de tip carusel sau collection. Toate reprezintă tactici care pot fi eficiente în funcție de combinația aleasă, de sezon sau de buget.

Pâlnie de conversie: tipurile de funnel-uri

Ca parte a strategiei de promovare trebuie să înțelegem foarte bine comportamentul clientului nostru și felul în care dintr-un potențial interesat devine utilizatorul site-ului, mai apoi se transformă în client, iar ca ultimă etapă a acestei călătorii (client journey) devine un client loial.

Există mai multe modele care explică felul în care funcționează o pâlnie de conversie.

1. Pâlnia AIDA (AIDA funnel)

AIDA este o abreviere care vine de la Attention (Atenție), Interest (Interes), Desire (Dorință) și Action (Acțiune). Aceste model este unul liniar, iar conform acestuia un utilizator intră în pâlnie de la etapa de Atenție, sau oricare altă etapă și parcurge călătoria până la acțiune.

• Pâlnia Flywheel (Flywheel funnel)

Componentele acesteia sunt: Attract (Atragere), Delight (Încântare), Engage (Implicare) și Growth (creștere). Vorbim de un model în cerc, care are la mijloc etapa de creștere, iar celelalte etape sunt etape interconectate în cerc. Conform acestui model, etapele de atragere, implicare și încântare au ca rol să formeze o bază de clienți loiali, care vor asigura, ulterior, creșterea afacerii respective. Utilizatorii pot intra în oricare etapă și fiecare etapă are instrumentele prin care aduce utilizatorii în starea respectivă.

• Pâlnia de loop (Loop funnel)

Etapele acesteia sunt Awareness (Notorietate), Consideration (Considerare), Purchase (Cumpărare) și Care (post-cumpărare). Etapele sunt în formă de buclă, utilizatorii pot intra în oricare etapă în buclă, pot parcurge o parte din buclă și pot reveni în etape anterioare, fără să finalizeze achiziția.

Indiferent ce tip de funnel alegem, trebuie să ținem minte că clienții noștri sunt oameni reali, cu probleme cât se poate de reale, iar produsul nostru este un răspuns la una din nevoile lor.

Promovarea construim în jurul acestei întrebări: ce nevoi ale clientului satisfacem cu produsul nostru?

Model de navigare 4 S

Un articol recent publicat de Think with Google, bazat pe cercetări realizate împreună cu Boston Consulting Group (BCG), arată că parcursul consumatorului nu mai urmează un traseu liniar, așa cum sugera modelul clasic de funnel. comportamentul real este mult mai fragmentat și dinamic.

În locul etapelelor previzibile, Google și BCG propun o abordare bazată pe cele patru comportamente dominante ale consumatorului actual: streaming, scrolling, searching și shopping – patru moduri prin care oamenii descoperă, analizează și interacționează cu brandurile, uneori simultan sau în ordine imprevizibilă.

Promovarea unui produs

Promovarea unui produs este procesul de informare și convingere a clienților potențiali despre valoarea unui anumit produs. Scopul este de a crește notorietate produsului, a genera interes și a crește vânzările. Strategia de promovare a unui produs este precedată de o analiză prin care vom stabili o serie de factori:

• Targetul: Cine este publicul țintă al produsului?
• Obiectivul: Care este obiectivul campaniei de promovare?
• Competitorii: Care sunt produsele sau serviciile similare existente pe piață și cum sunt acestea promovate?
• Bugetul: Care este bugetul disponibil pentru campanie?

Pentru a realiza această analiză putem folosi ca și cadru teoretic modelul 4 P: Produs: Ce produs sau serviciu este promovat? Preț: Care este prețul/politica de preț a produsului sau serviciului? Distribuție: Cum este distribuit produsul sau serviciul? Promovare: Cum este promovat produsul sau serviciul? În funcție de rezultatele analizei, urmează să stabilim obiectivele campaniei de promovare, aliniate cu obiectivele de afaceri. Având obiectivele, vom dezvolta planul de promovare în contextul bugetului disponibil. Există o varietate de instrumente online care pot fi utilizate pentru a promova un produs. Unele dintre cele mai comune strategii includ: campaniile de performance marketing (reclamele pe Google, Youtube, Facebook, Instagram), marketing prin conținut (sub forma de articole, videoclipuri, bloguri sau podcast-uri) și optimizare SEO, marketing prin rețelele sociale (promovarea unui conținut original și valoros pentru audiența relevantă), influencer marketing (a folosi influencerii din domeniul relevant pentru a recomanda produsul).

Promovarea unei firme

Promovarea unei firme este procesul de creare și menținere a unei imagini pozitive a mărcii. Scopul este de a atrage și de a menține clienții, de a angaja oameni talentați și de a construi relații de parteneriat cu alte companii.

Cele mai importante elemente ale unei strategii de brand sunt:

• Viziunea, misiunea și valorile brandului: Viziunea brandului oferă o direcție strategică pentru brand. Ea ajută brandul să se concentreze pe obiectivele sale pe termen lung și să se diferențieze de concurență. Misiunea unui brand definește scopul și obiectivele concrete acestuia, în timp ce valorile reprezintă principiile pe care brandul se bazează. Aceste trei elemente sunt esențiale pentru a crea o identitate de brand puternică și coerentă.
• Poziționarea brandului: Poziționarea brandului este modul în care un brand se poziționează în mintea consumatorilor. Aceasta se bazează pe caracteristicile și beneficiile unice ale brandului, precum și pe nevoile și dorințele publicului țintă.
• Identitatea vizuală a brandului: Identitatea vizuală a brandului include logo-ul, culorile, fonturile și alte elemente grafice care sunt asociate cu brandul. Aceasta ajută la crearea unei prezențe vizuale unice și memorabile pentru brand.
• Comunicarea brandului: Comunicarea brandului reprezintă limbajul, tonul abordat de brand în prezentările către publicul țintă. Aceasta include, pe lângă stilul de comunicare, toate canalele de comunicare utilizate de brand, inclusiv publicitatea, relațiile publice, marketingul pe rețelele sociale și experiența clienților.

Există o varietate de strategii de promovare care pot fi utilizate pentru a promova o firmă și putem include toate instrumentele folosite și în cazul promovării unui produs, la care mai putem adăuga încă câteva: evenimente, asociații, proiecte sponsorizate și relații publice (construirea unei imagini pozitive a companiei prin intermediul presei și al altor canale de comunicare).

Promovarea unei persoane: Personal branding

Promovarea unei persoane este procesul de a crește gradul de conștientizare a unei persoane sau a unei echipe. Scopul este de a atrage noi oportunități și de a construi o rețea de conexiuni. Pe lângă instrumentele de promovare enumerate mai sus există și unele specifice acestui domeniu, cum ar fi: participarea la evenimente, conferințe cu scopul de a te poziționa ca un expert în domeniul tău, respectiv de a face networking. Un alt aspect al promovării unei persoane este publicarea de conținut pe bloguri, rețele sociale sau alte platforme online este o modalitate de a-ți împărtăși ideile și de a-ți construi o prezență online.

Brandingul personal este un proces continuu de creștere și evoluție. Pe măsură ce te dezvolți ca persoană, îți va trebui să ajustezi și să-ți actualizezi brandul personal pentru a reflecta valorile și obiectivele tale actuale. Tocmai de aceea brandingul personal are câteva aspecte interesante prin care poți aduce un impact pozitiv în comunitatea ta:

• Creația unei mărci autentice și unice. Brandingul personal este despre a-ți găsi propria voce și a te face remarcat într-o lume atât de competitivă. Este important să fii autentic și să te concentrezi pe valoarea pe care o poți oferi altora.
• Utilizarea tehnologiei pentru a te conecta cu publicul țintă. Internetul și rețelele sociale au făcut posibil ca oamenii să se conecteze cu ușurință din orice colț al lumii. Brandingul personal îți oferă oportunitatea de a utiliza aceste tehnologii pentru a te conecta cu publicul țintă și a construi relații.
• Posibilitatea de a-ți construi o comunitate de susținători. Când creezi un brand personal autentic și valoros, vei atrage oameni care sunt interesați de ceea ce ai de oferit. Această comunitate de susținători te poate ajuta să-ți atingi obiectivele și să ai un impact pozitiv asupra lumii.

Despre mine:

Lucrez în două limbi, învăț în engleză, gândesc în sisteme și cifre. De la analiză la strategie și implementare, am acoperit tot spectrul. Am o perspectivă largă asupra marketingului, dar cunosc în detaliu și aplic zilnic tactici concrete: crearea și optimizarea campaniilor de promovare online.

Sunt psiholog și specialist în comunicare, activă în domeniu de la 16 ani. În peste 25 de ani am lucrat cu tot felul de organizații – de la afaceri mici locale până la companii multinaționale. Nu doar administrez campanii, ci construiesc strategii, dezvolt site-uri care vând și definesc branduri. Pe lângă partea practică, folosesc și instrumente de analiză strategică – BCG, Porter, SWOT, PESTLE – și optimizez procesele interne cu Lean Six Sigma Green Belt.

Susțin traininguri, țin prezentări – cred că dacă poți explica clar un lucru, înseamnă că îl înțelegi cu adevărat.

Nu lucrez cu șabloane. Gândesc împreună cu clienții mei și ofer soluții adaptate, măsurabile și actualizate constant, în funcție de obiectivele lor.