Promovarea online nu există per se: este integrată în strategia de business și obiectivul activității este în strânsă legătură cu obiectivele de business.
Promovare site
O promovare de succes este rezultatul unui cumul de factori și a unei testări continue a diverselor platforme de comunicare, continut si grafica. La un proiect nou pornim cu experiența altor proiecte, cunoașterea canalelor de comunicare și analiza industriei respective. Analizam nevoile clientilor, stabilim buyer personas, felul în care sunt luate deciziile de către clienți, etc. O analiză amănunțită ne ajută să înțelegem cu ce pornim, și ajustăm în mod continuu pe parcurs.
Fiecare proiect de promovare este diferit pentru că vorbim de industrii, servicii și clienți diferiți. Nu există o rețetă care să producă exact aceleași rezultate pentru fiecare client în parte.
Ne interesează acele platforme sau soluții care reprezintă cea mai directă cale către audiența noastră calificată.
Scopul este să fim cât mai eficienți, cu resursele pe care le avem.
Faptul că lumea este pe Facebook nu înseamnă nimic, pe noi ne interesează soluții strict pe audiența noastră.
Notorietatea se referă la cunoașterea mărcii in piata, însă nu merge mână-n mână cu conversia, pot să te cunoască foarte mulți pe piață și să nu cumpere de la tine.
Conversiile sunt generate prin atragerea unui trafic calificat. Floare la ureche, nu? 🙂
Metode de promovare online
Tipuri de canale/campanii și felul în care este recomandat să folosești în funcție de obiectivul tău.
| Tip canal | Notorietate | Conversii |
| Facebook Ads | recomandat | in cazul unei audiente calzi (lookalike, remarketing) |
| Google Ads, campanii pe căutare | nu este recomandat | recomandat, generează vânzări bune, se adreseza unei audiente calzi |
| Google Ads, display: gmail, youtube, bannere responsive sau statice | recomandat | pe audiente de remarketing |
| Google Ads, campanii Smart | recomandat | nu este recomandat |
| SEO, optimizare site | recomandat | recomandat |
| Newsletter, program de fidelitate | recomandat | foarte recomandat |
| Blogging, vlogging, podcasting, guest blogging | recomandat | nu este recomandat |
| Retea de referrali | recomandat | recomandat |
| Campanii de sms | nu este recomandat | recomandat |
| Chatbot | recomandat | recomadat |
| Aplicatii mobile | recomandat | recomandat |
| PR | recomandat | nu este recomandat |
| CSR | recomandat | nu este recomandat |
Este ușor să generezi trafic către un site, se poate realiza cu un cost foarte redus, însă provocarea constă în:
- a genera trafic calificat, adică cei care sunt interesați de ceea ce vinzi, fie produse sau servicii
- odată ce traficul calificat ajunge pe site să fie mulțumit de ofertă.
Mixul de marketing
Oferta trebuie să fie competitivă pe palierele mixului de marketing:
Produs: trebuie să fie o soluție la o nevoie articulată a pieței, adică concret vinzi ceea ce se caută și nu invers. Se pot genera și produse neținând cont de acest aspect. Dacă de exemplu ai un atelier care produce suporturi ingenioase pentru medalii să nu te miri că nu te vor lua cu asalt clienții.
Preț: orice produse ai avea, prețul trebuie să fie competitiv. Există mai multe platforme: price.ro, compari.ro în care poți verifica care sunt cele mai mici prețuri de piață pentru un produs. Cei care cumpără online știu foarte bine să se documenteze când cumpără.
Place, adică locație: online, dar ne referim la o locație care să fie pe prima pagină de căutare, dacă ești pe al doilea e bine de știut că șansele tale de a ajunge în vizorul posibililor clienți sunt foarte reduse, cam 1-2% din totalul cautarilor ajunge aici. Optimizarea SEO și content marketing este indispensabilă, dacă vrei să fii pe prima pagină. Prima pozitie ia aproximativ 35%-40% din totalul căutarilor.
Promovare: cum te promovezi să fii cât mai eficient cu bugetul pe care îl ai? În primul rând trebuie eliminat factorul de vanitate și focusat pe sursele care îți pot aduce trafic calificat.
Trafic calificat
Ce înseamnă sursă de trafic calificat pentru o firmă în telecom care vinde telefoane și accesorii? Cea mai eficientă sursă sunt comparatoarele de prețuri pentru că un S10 este la fel în orice magazin îl cumperi. Pe comparatoare sunt vizitatori care au clar intenția de a cumpăra și în majoritatea cazurilor știu și ce vor. Daca cunoastem comportamentul de achizitie vedem si care sunt canalele cele mai eficiente de promovare.
Trebuie investigate si identificate canalele care sunt vizitate de utilizatorii pe care îi targetezi și este recomandat ca planul de promovare să fie focusat către acele canale care îți pot aduce cei mai interesați oameni. Pe ei îi captezi cu un cost redus și într-o perioadă de timp scurt, comparativ cu cel care nu te știe si nu te vrea.
Facebook o sursă (ne)bună?
Cifrele sunt înșelătoare: ți se pare că ai un reach extraordinar, multe sute de mii de vizite, însă vânzările nu cresc, mai concret nu sunt, sau într-un număr redus. Ca să înțelegem rezultatele pe care le produse Facebook, mai întăi să vedem pentru ce vin oamenii pe Facebook și ce fac acolo.
Categoria de vârstă 35+, ei sunt pe Facebook, tinerii au migrat/își fac cont pe Youtube, Instagram, Snapchat, TikTok. Canalul are 2.45 miliarde de utilizatori activi la nivel global, iar 74% din ei utilizează canalul zilnic. 88% din ei sunt pe această platformă pentru a ține legătura cu prietenii și familia lor, 33% vine pentru distracție, 23% vrea știri, 17% urmăresc branduri, 6% au alte scopuri.
O cifră interesantă: 94% din venitul Facebook Ads înseamnă trafic de pe telefoanele mobile. Conținutul video este foarte popular, însă 84% se uită la ele fără sunet.
Experiența arată că Facebook este o platforma buna pentru toate obiectivele pe care poate sa aiba un business: notorietate, trafic, vanzari. Trebuie tinut insa cont de nevoile audientei si de specificul acestei platforme. Necesita vizualuri interesante, texte originale si Testare-Testare-Testare: a audientelor pe baza de interese, a creativelor utilizate, a mesajelor folosite. Sa nu ne descurajeze bounce rate-ul de 90%, acesti vizitatori se comporta diferit in momentul in care vor fi retargetati prin campanii specifice de remarketing.
Promovare în Google
Google Ads este o modalitate foarte bună de a fi servit către o audiență care caută activ ceea ce vinzi: ori se documentează, ori deja vrea să cumpere.
Este recomandat să începi cu broad match (promovare online) sau phrase match („promovare online”) pentru a vedea la ce ești afișat și cum poți optimiza cât mai bine. După 3-4 zile se pot seta deja cuvintele negative, adică cele pentru care nu vrei ca reclama ta să fie afișată.
Modalitatea de licitare: la o campanie nouă se începe cu manual cpc, reprezintă modalitatea recomandată de Google până ajungi la minim 30 de conversii în 30 de zile, sau chiar 50 de conversii în 30 de zile.
Nu recomand să începi cu maximize clicks sau maximize conversions pentru că ambele strategii au la bază maximizarea utilizării bugetului setat ori pe click, ori pe conversie.
Indicatori foarte utili: Google îți spune cam toate problemele pe care le ai cu reclamele tale prin metricii de performanta, de competitivitate si de rezultate.
Ad Rank – este un criteriu foarte important în afișare, dacă ai o reclamă de proastă calitate șansele să fii afișat scad, iar costurile afișării cresc.
Viteza de încărcare a site-ului – dacă te îndepărtezi de cele 3 secunde recomandate de Google, asta îți va afecta atât afișările organice, cât și reclamele, costul per click respectiv calitatea lor.
Indicatorii de Impression (absolut top și top) arată procentul prin care reclama ta este afișată la căutări in primele trei pozitii.
Search lost top și absolut top impression (rank) sau (buget) îți arată din ce motiv tu ești afișat mai jos de potențialul pe care îl au cuvintele tale cheie. Rank se referă la calitatea proastă a reclamei, buget înseamnă lipsă de bani.
Campaniile de display
Sunt derulate în platforma Google, Youtube (al doilea cel mai mare motor de căutare în lume) și Gmail. De obicei, evident, sunt cazuri în care funcționează altfel, generează o rată de interacțiune mult mai redusă față de campaniile de căutare (reclamele de tip text).
Rata de click este și ea mai redusă, de obicei sub 1%, bounce rate-ul în schimb este de la 70% în sus. Prin aceste tipuri de reclame oferim un conținut nedorit unei audiente reci, este de înțeles să fie așa. Însă este o modalitate bună de a aduce trafic rece către site. Pentru acest tip de trafic este recomandat să oferim un conținut valoros: un ebook, un checklist, etc. pe care l-ar descărca și în acest fel ajunge în pâlnia de conversie.
Din momentul în care avem acces la adresa de mail, putem să-i transmitem informații interesante. Iar în momentul în care are o problemă pe care o putem soluționa noi, va lua în considerare și serviciile firmei noastre.
Câteva insights-uri utile pentru campaniile de display:
- fiind un trafic rece, nu va converti la primul contact, conform unor statistici ar fi nevoie chiar de 10 contacte digitale pentru o conversie
- este recomandat să folosim responsive display ads, adică reclame responsive pentru ca sistemul să poată optimiza pe cele mai eficiente materiale vizuale
- în cazul reclamelor de Gmail cu un titlu bun putem să ajungem la o rată de interacțiune de 100%
- trebuie să stabilim foarte atent audiența, în general cele reci nu funcționează prea bine, însă cele similare generează rate de interacțiune mai mari
- la campaniile de display este foarte recomandat să exludem platformele cu conținut sensibil, profan, aplicațiile mobile, etc.
- campaniile de display funcționează bine în caz de retargeting.
Contul Google funcționează la eficiență maximă dacă:
- este conectat la un singur domeniu
- ai setat audiențe pe baza traficului de pe site,
- ai setat conversiile ca să ai la ce te raporta și să poți utiliza strategii de licitare mai avansate, de exemplu target CPA sau target ROAS,
- ai setat feed-uri de produse pentru a putea implementa campanii dinamice de retargeting,
- folosești Performance Planner, este un instrument foarte util care, pe baza rezultatelor din cont și a trendurilor referitoare la domeniul tău îți recomandă ajustări. Este recomandat să refaci această planificare lunar,
- folosești indicatorii puși la dispoziție de Google pentru a monitoriza în amănunt campaniile,
- verifici și în funcție de recomandările sistemului optimizezi campaniile în curs.
Concluzia:
Ceea ce oferi este o soluție la problemele unor oameni: asta reprezintă serviciul sau produsul tău pentru piață. Ține cont de asta în momentul în care compui textele de reclamă și setezi canalele de promovare,m respectiv bugetele aferente.
